BCC興遠(yuǎn)商業(yè)畫布詳解：探索商業(yè)模式的創(chuàng)新之路

一、商業(yè)畫布的起源與意義

商業(yè)畫布是BCC興遠(yuǎn)在瑞士的支持下，提出的一套提升商業(yè)敏感度、推動商業(yè)模式創(chuàng)新的知識方法論。它不僅是一套方法，更是一種提升商業(yè)能力與落地企業(yè)商業(yè)模式的解決方案。商業(yè)畫布旨在幫助企業(yè)更清晰地描繪商業(yè)模式，從而更好地應(yīng)對市場變化，實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新。

二、客戶細(xì)分：定位目標(biāo)受眾

客戶細(xì)分是商業(yè)畫布中的關(guān)鍵模塊之一。企業(yè)首先要明確自己想要服務(wù)和期望服務(wù)的目標(biāo)人群或機(jī)構(gòu)。一個商業(yè)模式可以服務(wù)于一個或多個客戶群體，這些群體可以稱為目標(biāo)客戶群或目標(biāo)受眾。企業(yè)也可以選擇服務(wù)于大眾市場，即不主動區(qū)分客戶群體，所有普羅大眾都是目標(biāo)受眾。對于一般中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)公司來說，選擇服務(wù)小眾市場更為明智。在起步階段，資源有限，聚焦于一個具體的、特定的客戶群體，更能實現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。隨著企業(yè)的發(fā)展，再逐步拓展受眾范圍。例如，某短視頻產(chǎn)品初期主要面向年輕群體，通過模仿秀吸引用戶，隨著用戶基數(shù)的增加，再引入網(wǎng)紅大V以擴(kuò)大受眾群體。

在客戶細(xì)分過程中，企業(yè)需要根據(jù)需求點、分銷渠道和客戶關(guān)系進(jìn)行細(xì)分。例如，餐廳可以根據(jù)菜系或菜品、是否只做外賣等方式進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)需要明確客戶群體的決策鏈，以便更好地引導(dǎo)價值主張、分銷渠道和客戶關(guān)系的確立。

三、價值主張：創(chuàng)造并傳遞價值

價值主張是商業(yè)畫布中的核心模塊，它解決了客戶的問題或滿足了其需求。企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，創(chuàng)造和提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)。價值的創(chuàng)造可以在效率、效益、成本、安全和體驗等方面體現(xiàn)。不同的客戶群體對價值主張的需求是不同的，因此企業(yè)需要根據(jù)客戶細(xì)分來制定不同的價值主張。價值主張也是客戶選擇一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)而放棄另一家的原因。例如，同樣是內(nèi)容產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品機(jī)制和價值主張會影響客戶的選擇。

四、渠道：建立與客戶的溝通聯(lián)系

渠道是企業(yè)在商業(yè)畫布中與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵路徑。渠道不僅是單向的信息傳遞，而是一個來回交互的體系。企業(yè)需要建立有效的渠道，使客戶更加了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶評估公司的價值主張，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和售后支持，以及獲取客戶的信息反饋。渠道可以大致分為傳播渠道、銷售渠道和售后/反饋渠道。企業(yè)可以選擇使用自有渠道、合作方的渠道或兩者兼用。如何整合各種渠道，找到最佳平衡，是企業(yè)在創(chuàng)造最佳客戶體驗和最大化收益過程中的難點。這是一個動態(tài)的過程，需要企業(yè)不斷挖掘新渠道，根據(jù)結(jié)果數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化渠道配置。

五、總結(jié)與展望

一、企業(yè)客戶關(guān)系管理的多維探索

在商務(wù)發(fā)展的旅程中，維護(hù)客戶關(guān)系始終占據(jù)核心地位。這不僅僅意味著不斷地開發(fā)新客戶，更是要穩(wěn)固現(xiàn)有客戶，提升銷售量和客戶滿意度。以電子商務(wù)早期為例，各大平臺的首要策略是吸引新客。但隨著市場逐漸飽和，紅利消退，企業(yè)開始聚焦于提升客戶忠誠度和提高每位客戶的平均消費(fèi)額，同時也不忘持續(xù)拓展未被開發(fā)的“下沉市場”。小米社區(qū)，作為客戶關(guān)系的另一種展現(xiàn)形式，通過社區(qū)交流促進(jìn)用戶間的互動，幫助企業(yè)更好地了解客戶，產(chǎn)生有效互動?？蛻舢a(chǎn)生的內(nèi)容，如微博、抖音等平臺上的用戶生成內(nèi)容，也為企業(yè)創(chuàng)造了巨大價值。即使是電商領(lǐng)域，通過折扣、閃購、團(tuán)購等策略，也能形成不同的客戶關(guān)系管理路徑?；谏缃黄脚_的拼團(tuán)模式，一舉實現(xiàn)了新客戶拓展和傳播分享的雙向刺激。

二、收入來源：商業(yè)模式的動脈

在商業(yè)模式中，收入來源就如同動脈一樣，為整個體系注入活力。收入來源可以多樣化，包括一次易收入、持續(xù)收入等。以App Store中的付費(fèi)App為例，從大額一次性購買轉(zhuǎn)向小額訂閱式收費(fèi)，就是一種持續(xù)收入的模式。常見的收入來源還包括實物產(chǎn)品銷售、使用費(fèi)、會員費(fèi)、租賃費(fèi)、傭金、廣告費(fèi)等。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，常見的收入方式往往是廣告費(fèi)和傭金/抽成。而在支付方式上，越便捷越好，以提高客戶的支付體驗。

三、核心資源：商業(yè)模式的心臟

核心資源是確保商業(yè)模式順利運(yùn)作的最關(guān)鍵要素。這些資源使企業(yè)能夠創(chuàng)造價值、獲取市場、維持客戶關(guān)系并獲得收益。核心資源可以是實物、知識、人力、金融或虛擬資源。這些資源可以是企業(yè)自有的，也可以通過租賃或合作的方式獲得。例如，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，百度的核心資源可能是其搜索算法，微信可能是用戶和關(guān)系鏈，而微博則可能依賴于大V們。如今，數(shù)據(jù)資產(chǎn)也已成為大多數(shù)企業(yè)的核心資源之一。

四、關(guān)鍵業(yè)務(wù)：企業(yè)成功的關(guān)鍵行動

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)成功運(yùn)營所必須采取的最重要行動。與核心資源一樣，它們是企業(yè)在創(chuàng)造和提供價值、獲取市場、維系客戶關(guān)系以及獲取收益過程中的必要環(huán)節(jié)。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，平臺是其關(guān)鍵業(yè)務(wù)之一。但除了平臺，不斷產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力也屬于關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

五、重要合作：商業(yè)模式的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)需要構(gòu)建重要合作來優(yōu)化自身的商業(yè)模式，降低成本，提高效率。合作可以是為了優(yōu)化資源、降低風(fēng)險、獲取特殊資源等。合作可以是非競爭者之間的戰(zhàn)略合作，也可以是競爭者之間的合作。例如，為了保障可靠的供應(yīng)，企業(yè)與供應(yīng)商和采購商建立合作關(guān)系。在內(nèi)容生產(chǎn)領(lǐng)域，企業(yè)可以與用戶或機(jī)構(gòu)合作，共同創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些合作伙伴構(gòu)成了商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。

六、成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)考量

成本結(jié)構(gòu)描述了運(yùn)營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本。根據(jù)企業(yè)對成本和價值的關(guān)注程度，成本結(jié)構(gòu)可分為成本導(dǎo)向型和價值導(dǎo)向型。成本導(dǎo)向型企業(yè)注重最大限度地降低成本，采取低價策略；而價值導(dǎo)向型企業(yè)則更注重價值創(chuàng)造，提供高端價值和個性化服務(wù)。在實際操作中，許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是介于兩者之間的。在確定核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)以及重要合作后，成本核算變得相對容易，一般包括固定成本和可變成本。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的獨(dú)特優(yōu)勢在于其邊際成本趨近于零。微信多增加一個用戶、在線課程平臺多上架一個課程、電商平臺多展示一件商品，這些看似微小的增長，背后幾乎不增加什么成本。對于實體餐廳而言，多迎來一位客人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中多一位小朋友上課，這些都是會直接給企業(yè)成本帶來實實在在的影響。這樣的細(xì)微差異反映了不同商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)差異。

商業(yè)畫布：描述一個商業(yè)模式的邏輯畫卷

商業(yè)模式畫布是一個簡潔而直觀的工具，用以展示商業(yè)模式的邏輯過程。它不同于全面的商業(yè)計劃書，更為簡潔易懂，更便于團(tuán)隊內(nèi)部對集體戰(zhàn)略的理解，從而促進(jìn)統(tǒng)一戰(zhàn)線的形成。

商業(yè)畫布不僅能幫助我們激發(fā)創(chuàng)意、減少猜測，還能幫助我們提早發(fā)現(xiàn)想法或產(chǎn)品邏輯中的漏洞。很多時候，我們可能在腦海中已經(jīng)構(gòu)思了一個完整的商業(yè)模式，但真正實施時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實的復(fù)雜性和差異性。這時，商業(yè)畫布就能起到關(guān)鍵作用，幫助我們直觀地看到并處理這些潛在問題。

這幅邏輯畫卷包括了九個基礎(chǔ)模塊：

一、客戶細(xì)分：目標(biāo)受眾的選擇

在考慮商業(yè)模式時，首先要確定的就是你想服務(wù)和期望服務(wù)的目標(biāo)人群或機(jī)構(gòu)。商業(yè)模式可以服務(wù)于不同的客戶群體，也可以只專注于某一特定的目標(biāo)受眾。對于中小企業(yè)或初創(chuàng)公司來說，特別是在起步階段，明智的選擇是聚焦于一個具體的、特定的客戶群體，根據(jù)他們的需求來打造產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)選擇服務(wù)大眾市場時，意味著不主動去區(qū)分客戶群體，而是面向廣大的普羅大眾。這種選擇需要考慮到資源、競爭環(huán)境以及市場定位等多個因素。大多數(shù)成功的商業(yè)模式都是從服務(wù)小眾市場起步，然后逐漸擴(kuò)展到更廣泛的受眾。例如某短視頻產(chǎn)品，最初只針對年輕群體中的模仿秀，當(dāng)積累了一定的用戶基數(shù)和活躍度后，再逐漸擴(kuò)大受眾群體。

二、價值主張：解決客戶的問題

確定了目標(biāo)受眾后，我們需要明確他們面臨的問題以及我們?nèi)绾螏椭麄兘鉀Q問題。這就是我們的價值主張——我們創(chuàng)造和提供的價值是什么？是為了滿足客戶的需求，還是為了創(chuàng)造全新的體驗？價值主張應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)客戶的需求和痛點來制定，并通過有效的分銷渠道和客戶關(guān)系管理來傳遞和實現(xiàn)。

三、其他模塊：構(gòu)建商業(yè)模式的其他關(guān)鍵要素

除了客戶細(xì)分和價值主張，商業(yè)模式畫布還包括其他七個模塊，如關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵活動、重要合作、收入來源、渠道通路、成本結(jié)構(gòu)和盈利模式等。這些模塊共同構(gòu)成了商業(yè)模式的整體框架，每個模塊都扮演著重要的角色。

通過這九個模塊的有機(jī)結(jié)合，商業(yè)畫布展示了商業(yè)模式的整體邏輯性和完整性。通過填充和完善這九個模塊，我們可以更清晰地看到商業(yè)模式的優(yōu)勢和劣勢，從而更好地調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)模式，以實現(xiàn)商業(yè)成功。

注1：此處指的是目標(biāo)受眾需要達(dá)成的目標(biāo)，如餐廳的目標(biāo)受眾可能需要解決的是飲食問題、社交需求或是追求某種特殊體驗等。價值主張與渠道策略：構(gòu)建成功的商業(yè)模式動脈

一、價值主張：為客戶創(chuàng)造價值的核心

價值主張是為一特定客戶群體提供能創(chuàng)造實際價值的產(chǎn)品或服務(wù)。它的核心在于解決客戶的問題或滿足其需求。這種價值的創(chuàng)造可以在效率、效益、成本、安全和體驗等多個方面體現(xiàn)。不同的客戶群體對價值主張的需求各異，初創(chuàng)企業(yè)關(guān)注效益，成熟企業(yè)則可能更重視效率或安全，個人用戶則可能更關(guān)注體驗的價值。價值主張也是客戶選擇一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而放棄另一家的關(guān)鍵原因。

二、渠道：傳遞價值主張的橋梁

渠道是組織與目標(biāo)客戶群體溝通的通路，是傳遞自身價值主張的橋梁。它不僅是單向的信息傳遞，而是一個雙向的交互體系。有效的渠道可以幫助組織使客戶更了解產(chǎn)品和服務(wù)，評估價值主張，完成銷售，提供售后支持，并獲取客戶反饋。渠道可以分為傳播渠道、銷售渠道和售后/反饋渠道。

三、自有與合作渠道：平衡客戶體驗與收益的策略選擇

組織可以選擇自有渠道、合作方渠道或二者結(jié)合的方式來與客戶建立聯(lián)系。使用合作方的渠道可以擴(kuò)大客戶范圍并獲益，但可能導(dǎo)致利潤降低。而自有渠道，尤其是直接的自有渠道，如內(nèi)部銷售團(tuán)隊或官方網(wǎng)站，利潤較高，但建設(shè)和運(yùn)營成本也相對較高。例如，Android App的分發(fā)可以選擇官網(wǎng)、應(yīng)用市場或手機(jī)廠商原裝等多種方式，不同渠道的效果和成本各異。

四、客戶關(guān)系與互動類型：優(yōu)化客戶體驗的關(guān)鍵

不同的客戶關(guān)系類型對應(yīng)不同的互動類型。如零售中的私人服務(wù)和自助服務(wù)，前者重視人際互動，后者則提供客戶自助完成渠道。企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系的目標(biāo)包括開發(fā)新客戶、保留老客戶、提升銷售額和客戶忠誠度等。在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)需要根據(jù)自身特點和客戶需求來調(diào)整其客戶關(guān)系策略。

五、收入來源與商業(yè)模式動脈：驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的核心動力

客戶關(guān)系構(gòu)成了商業(yè)模式的心臟，而收入來源則是商業(yè)模式的動脈。收入來源可以是客戶一次性支付產(chǎn)生的交易收入，也可以是持續(xù)收入。企業(yè)需要根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和市場環(huán)境來選擇合適的收入來源。企業(yè)也需要不斷挖掘新的渠道，優(yōu)化渠道配置，以創(chuàng)造最佳的客戶體驗和實現(xiàn)最大化的收益。

價值主張、渠道、客戶關(guān)系和收入來源共同構(gòu)成了企業(yè)的商業(yè)模式。企業(yè)需要深入了解客戶需求，提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，建立有效的渠道策略，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，并實現(xiàn)多元化的收入來源，以驅(qū)動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新。

章節(jié)一：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式變革與付費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，商業(yè)模式不斷革新。以往，App Store中的付費(fèi)App大多采用大額一次性購買的方式，而現(xiàn)在，這種付費(fèi)方式正在悄然改變。越來越多的應(yīng)用開始采用小額訂閱式的收費(fèi)模式，為用戶提供更為靈活的使用體驗。這種轉(zhuǎn)變背后反映的是商業(yè)模式適應(yīng)市場需求的進(jìn)化。

章節(jié)二：多元化的收入來源與“羊毛出在豬身上狗買單”的商業(yè)模式

企業(yè)的收入來源多種多樣，包括實物產(chǎn)品所有權(quán)出售、使用費(fèi)、會員費(fèi)、租賃費(fèi)、傭金、廣告費(fèi)等。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，廣告費(fèi)和傭金抽成尤為常見。正如常說的“羊毛出在豬身上狗買單”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的收入往往并不完全來自直接的用戶付費(fèi)，更多的是通過第三方實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化。

章節(jié)三：支付方式便捷性與客戶感知度的藝術(shù)

支付方式的選擇直接關(guān)系到客戶體驗和商業(yè)模式的成敗。免密支付、數(shù)字支付等便捷支付方式正在逐漸取代傳統(tǒng)的支付手段?？蛻舻母兄仍降?，支付方式的便捷性越好，這對于提升用戶體驗和維持商業(yè)模式的運(yùn)營效率至關(guān)重要。

章節(jié)四：核心資源的識別與利用

核心資源是商業(yè)模式成功運(yùn)行的關(guān)鍵要素。這些資源可以是實物、知識、人力、金融或虛擬資源等，是企業(yè)創(chuàng)造并提供價值、獲取市場、維系客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。無論是百度的搜索算法，微信的社交關(guān)系鏈，還是微博的大V資源，數(shù)據(jù)資產(chǎn)在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代已成為眾多企業(yè)的核心資源之一。

章節(jié)五：關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作與成本結(jié)構(gòu)的洞察

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)成功運(yùn)營不可或缺的行動。對于制造企業(yè)而言，生產(chǎn)是關(guān)鍵業(yè)務(wù)；對于服務(wù)性機(jī)構(gòu)，提供解決方案是關(guān)鍵；而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，平臺和內(nèi)容生產(chǎn)能力往往成為關(guān)鍵業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。企業(yè)為了優(yōu)化商業(yè)模式、降低成本和提高效率，常常需要構(gòu)建重要合作。這些合作可以是非競爭者之間的戰(zhàn)略合作，也可以是供應(yīng)商和采購商之間的可靠供應(yīng)關(guān)系。成本結(jié)構(gòu)描述了運(yùn)營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本，這些成本包括創(chuàng)造和傳遞價值、維護(hù)客戶關(guān)系以及創(chuàng)造收益等各個環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用。對這一切的洞察，是企業(yè)成功運(yùn)營的關(guān)鍵。商業(yè)模式解析：成本結(jié)構(gòu)與客戶價值導(dǎo)向的探討（2022版）

一、成本結(jié)構(gòu)的雙重性

在商業(yè)世界里，成本結(jié)構(gòu)扮演著至關(guān)重要的角色。我們大致可將成本結(jié)構(gòu)分為兩類：成本導(dǎo)向型和價值導(dǎo)向型。前者著重于最小化成本，追求創(chuàng)建和維持精簡的成本結(jié)構(gòu)，以低價策略吸引消費(fèi)者；后者則更注重價值創(chuàng)造，通常與高端的價值主張和個性化服務(wù)相聯(lián)系。實際上，許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于兩者之間，尋求成本與價值的平衡。

二、核心資源與成本核算

在確定了核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)及重要合作后，成本核算變得相對容易。這其中，固定成本和可變成本是主要的組成部分。固定成本如設(shè)備折舊、租金等，而可變成本與業(yè)務(wù)量的增減直接相關(guān)。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中，由于邊際成本趨近于零的獨(dú)特優(yōu)勢，如微信增加用戶、電商平臺增加商品等幾乎不增加成本，這對企業(yè)盈利模式的創(chuàng)新至關(guān)重要。

三、商業(yè)模式畫布與商業(yè)邏輯

商業(yè)模式畫布是一個強(qiáng)大的工具，它能展示商業(yè)模式尋求利潤的邏輯過程。它涵蓋了九個基礎(chǔ)模塊，包括客戶細(xì)分、價值主張等。通過商業(yè)畫布，我們可以審視一個想法或產(chǎn)品的邏輯性，理解其如何在市場中定位，如何滿足客戶需求，并產(chǎn)生盈利。

四、客戶的思考程序與需求滿足

客戶的思考程序始于對自身需求的認(rèn)知，然后尋找能夠幫助他們有效、便捷、便宜地完成任務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)?！度绾巫尶蛻簟肮陀谩蹦愕膭?chuàng)新產(chǎn)品》一文深入探討了客戶的這一思考過程。對于商業(yè)模式來說，理解并滿足客戶的這一需求是成功的關(guān)鍵。

五、固定成本與行業(yè)競爭

高昂的固定成本可能給企業(yè)帶來壓力，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩、市場供給增加，影響供需平衡。五力分析模型是一個有用的工具，可以幫助企業(yè)了解其所處行業(yè)的影響因素。通過這一模型，企業(yè)可以更好地理解行業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢，以及自身如何在競爭中取得優(yōu)勢。

商業(yè)模式畫布的具體應(yīng)用

當(dāng)我們談?wù)撋虡I(yè)模式畫布時，我們指的是一個全面的商業(yè)邏輯展示。以“客戶細(xì)分”為例，每個成功的商業(yè)模式都必須明確其目標(biāo)客戶群體，如餓了么最初的服務(wù)群體是大學(xué)生。再如完美日記，其目標(biāo)客戶群體是年輕的剛畢業(yè)的女孩。這些細(xì)分的客戶群體是商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。

價值主張是另一個關(guān)鍵要素。它涉及那些讓用戶選擇你的理由——你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了用戶哪些未被滿足的需求。例如，京東的價值主張是“多快好省”，其中的“快”就是其吸引用戶的關(guān)鍵點。淘寶則以“多”為價值主張，提供了豐富的商品選擇。

商業(yè)模式畫布是一個強(qiáng)大的工具，可以幫助企業(yè)從上帝視角審視自己的業(yè)務(wù)模式，理解其在市場中的位置，如何滿足客戶需求，并獲取利潤。通過對成本結(jié)構(gòu)、客戶細(xì)分和價值主張的深入理解，企業(yè)可以更好地構(gòu)建其商業(yè)模式，取得商業(yè)成功。拼多多：探索低價購物的魅力

一、拼多多的價值主張

拼多多以其獨(dú)特的低價策略，為消費(fèi)者帶來了實惠的購物體驗。雖然它的速度并非飛快，但其提供的優(yōu)惠卻是實實在在的。拼多多為消費(fèi)者提供了一個尋找超值商品的平臺，讓購物變得既簡單又實惠。

二、唯品會的品牌特賣之路

唯品會專注于品牌特賣，將大牌商品以優(yōu)惠價格呈現(xiàn)給消費(fèi)者。它不僅幫助品牌清理庫存，更讓消費(fèi)者有機(jī)會以超值價格購買到心儀的品牌商品。唯品會的價值主張在于為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高性價比的購物體驗。

三、價值主張的力量

當(dāng)我們選擇就餐時，吃飯是基本需求。而海底撈以其卓越的服務(wù)成為消費(fèi)者的首選。它的價值主張就是服務(wù)至上，給消費(fèi)者帶來超越期望的用餐體驗?！逗５讚颇銓W(xué)不會》這本書強(qiáng)調(diào)了其獨(dú)特的價值主張，而非簡單的模仿。我們應(yīng)該學(xué)會挖掘并堅持自己的獨(dú)特價值主張。

四、餓了么：懶人的福音

對于忙碌的現(xiàn)代人來說，"懶"似乎成了一個優(yōu)點。餓了么的價值主張正是滿足消費(fèi)者的懶惰需求，讓消費(fèi)者在忙碌的生活中也能享受到美食。它為消費(fèi)者提供了便捷、快速的餐飲解決方案。

五、從客戶價值到產(chǎn)品打造

聯(lián)想作為一個知名品牌，需要明確其面對客戶的價值主張。除了產(chǎn)品本身的功能如便宜、服務(wù)好等，還需要挖掘客戶的啊哈時刻，讓消費(fèi)者在某個點上驚喜大呼。如外婆家的麻婆豆腐以實惠的價格讓消費(fèi)者印象深刻，奇瑞QQ為年輕人提供了代步工具的價值主張。

三重價值打造好產(chǎn)品：

功能至上：好用、方便、實惠

產(chǎn)品是消費(fèi)者最直接接觸的價值載體，其功能性的好壞直接影響到消費(fèi)者的購買決策。好的產(chǎn)品應(yīng)該是功能齊全、操作簡便且價格實惠的。

情感共鳴：陪伴、炫耀、溫暖

除了功能性的價值，產(chǎn)品還應(yīng)該帶給消費(fèi)者情感上的滿足。如泡泡瑪特雖然貴，卻滿足了年輕消費(fèi)者的收藏和炫耀需求；老年人為何購買保健品？那是因為這些產(chǎn)品給予了他們情感上的陪伴和溫暖。

資產(chǎn)增值：長期價值體現(xiàn)

好的產(chǎn)品不僅在使用期間表現(xiàn)出色，更能在長期使用后依然保持其價值。如鏡頭、酒、學(xué)區(qū)房等，這些產(chǎn)品都具有資產(chǎn)價值的屬性，隨著時間的推移，其價值甚至可能不斷上升。

如何連接客戶：

在數(shù)字化時代，連接客戶變得尤為重要。像KEEP這樣的移動健身APP，通過提供優(yōu)質(zhì)課程和線下體驗，成功連接了健身愛好者。其關(guān)鍵業(yè)務(wù)在于打磨好移動健身這一領(lǐng)域，將課程做得精細(xì)、實用，方便用戶使用。而合作伙伴如研發(fā)團(tuán)隊和健身教練團(tuán)隊則是其關(guān)鍵資源，共同為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗。

從拼多多到唯品會，從海底撈到餓了么，每一個品牌都在通過其獨(dú)特的價值主張吸引消費(fèi)者。在競爭激烈的市場中，明確并堅持自己的價值主張是品牌成功的關(guān)鍵。好的產(chǎn)品不僅要滿足消費(fèi)者的功能需求，還要帶給他們情感上的滿足，并具備長期資產(chǎn)價值的屬性。如何連接客戶并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則是品牌需要不斷思考和探索的問題。商業(yè)畫布的第六模塊：渠道通路

一、引言

擁有產(chǎn)品和資源只是成功的起點，如何讓潛在客戶知曉并接觸你的產(chǎn)品，就顯得尤為重要。這就是商業(yè)畫布中的渠道通路模塊所要探討的核心問題。

二、KEEP的起步：三大渠道

在推廣之初，KEEP主要依賴以下三個渠道來推廣其產(chǎn)品和服務(wù)：

1. 社群：通過建立各類社群，聚集目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。

2. 新媒體：利用微博、抖音等新媒體平臺，進(jìn)行內(nèi)容營銷，擴(kuò)大品牌影響力。

3. 應(yīng)高商店：通過合作伙伴的商店，進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售，快速覆蓋更多潛在客戶。

三、建立長期客戶關(guān)系

渠道通路的另一重要環(huán)節(jié)是建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。任何成功的企業(yè)，都需要有一批忠實的客戶，他們會持續(xù)購買你的產(chǎn)品，使用你的服務(wù)，并為你推薦新的客戶。

四、經(jīng)濟(jì)核算的核心

在渠道通路的建設(shè)過程中，經(jīng)濟(jì)核算是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。你需要清楚每一筆投入的成本，以及預(yù)期的收益。只有收入和支出達(dá)到平衡，甚至收入大于支出，你的渠道通路才是有效的。簡單來說，就是收取的費(fèi)用等于成本加上你賺取的利潤。

五、總結(jié)

渠道通路是連接產(chǎn)品和客戶之間的橋梁。一個好的渠道通路不僅能讓你的產(chǎn)品快速觸達(dá)潛在客戶，還能幫助你建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益。對于任何一個企業(yè)來說，研究和優(yōu)化渠道通路都是至關(guān)重要的。

在推廣產(chǎn)品和資源時，我們需要充分利用各種渠道，讓更多的人知道我們的存在。我們也要注重經(jīng)濟(jì)核算，確保每一筆投入都能帶來相應(yīng)的回報。只有這樣，我們才能在競爭激烈的市場中立足，實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。